Par Delphine Mantz, directrice des réseaux CGP, courtiers et gestion privée de BNP Paribas Cardif France
Les conseillers en gestion de patrimoine transforment continuellement leur métier, naviguant avec agilité entre évolutions réglementaires et attentes variées de leurs clients. Avec la digitalisation, la diversification des offres et l’intégration de l’intelligence artificielle, la profession connaît une métamorphose profonde et stratégique. Comment ces chefs d’orchestre de la diversification patrimoniale réinventent-ils leur valeur ajoutée dans un paysage financier de plus en plus complexe et concurrentiel ?
Les CGP s’imposent comme des acteurs incontournables du secteur patrimonial, avec une dynamique remarquable qui illustre leur pertinence dans l’écosystème actuel. Selon Aprédia, leur nombre a progressé de près de 3 % en 2024, tandis qu’ils représentent en moyenne depuis cinq ans, plus de 12 % de la collecte brute en assurance-vie, produit d’investissement phare pour les Français.
En parallèle, la 18e édition du baromètre du marché des CGP réalisé par Kantar pour BNP Paribas Cardif révèle que, en 2024, 67 % des CGP indiquent avoir augmenté leur nombre de clients au cours de l’année écoulée, une confiance projetée dans l’avenir, puisque 83 % d’entre eux anticipent des perspectives de développement importantes pour les cinq prochaines années. Par ailleurs, leur capacité à attirer une clientèle plus diversifiée se vérifie, près de la moitié (47 %) ayant conquis une clientèle plus jeune.
L’évolution de la profession de CGP reflète avant tout une lecture fine des attentes de leurs clients. Confrontés à des besoins de plus en plus complexes et variés, ils ont su élargir leur champ d’expertise et diversifier leurs offres de produits et services afin de s’adapter toujours mieux aux transformations du marché et consolider leur rôle de conseil et d’accompagnement auprès de leurs clients.
La retraite constitue un premier axe stratégique majeur de cette diversification. Les CGP ont rapidement saisi l’opportunité créée par la loi Pacte en 2019 pour accompagner leurs clients dans la préparation de leur retraite, notamment via le plan d’épargne-retraite individuelle (PERin). Le contexte est porteur, comme en témoignent les dernières données publiées par France assureurs en avril 2025 : on dénombre 7,1 millions de PER assurantiels sur le marché français, pour un encours total de 97,7 milliards d’euros. Le potentiel de croissance reste considérable si l’on anticipe le rééquilibrage progressif et inévitable entre retraite par répartition et par capitalisation. La retraite collective représente, quant à elle, un autre gisement d’opportunités pour les CGP. Avec la loi sur le partage de la valeur, l’équipement des PME en dispositifs d’épargne salariale et de retraite collective devrait connaître une forte progression. A ce jour, seulement 20 % des PME sont équipées de ces dispositifs, contre 50 % pour les grands groupes. Cette situation ouvre des perspectives intéressantes pour les CGP, alors que près de la moitié de leur clientèle est constituée de professionnels, qu’ils soient entrepreneurs, chefs d’entreprise ou travailleurs non-salariés (TNS).
La prévoyance constitue un second axe stratégique de diversification qui reste encore à développer, 70 % des TNS et dirigeants de PME estimant en effet que leurs couvertures obligatoires ne leur permettent pas d’être suffisamment protégés. Un chiffre qui démontre le besoin réel d’accompagnement et de conseil, alors que la moitié seulement d’entre eux disposent en complément de contrats de prévoyance adaptés.
Au-delà de l’élargissement des domaines d’expertise, les CGP ont su diversifier les types d’investissements proposés à leurs clients, en intégrant notamment de nouvelles classes d’actifs comme les fonds non cotés (Private Equity, infrastructures, dette privée). Cette classe d’actif a été renforcée en 2024 par la loi industrie verte, qui impose aux assureurs d’intégrer une part de non-coté dans leur gestion pilotée au sein des contrats d’assurance-vie et de PERin.
Les CGP jouent un rôle déterminant dans ce contexte, en accompagnant leurs clients pour appréhender cette typologie de fonds aux caractéristiques spécifiques et attrayantes, mais adaptée à un profil d’investisseur averti et à l’horizon d’investissement long. L’intérêt croissant suscité par le Private Equity répond aussi à une quête de sens pour leurs clients, en permettant notamment à leurs placements de soutenir l’économie réelle via des investissements dans des PME, ETI ou start-up.
L’assurance-vie luxembourgeoise est une autre voie de diversification explorée par les CGP pour répondre aux besoins spécifiques d’une clientèle aisée ou sujette à l’expatriation. Dans le contexte économique et politique parfois incertain que nous connaissons, elle peut compléter efficacement une assurance-vie française traditionnelle. Les fonds internes dédiés (FID) permettent notamment à chaque assuré de bénéficier d’une gestion personnalisée et déléguée de son épargne. De plus, une banque dépositaire indépendante en détient les actifs sur un compte ségrégué afin de garantir leur sécurité.
Enfin, il est intéressant de noter que l’assurance-emprunteur apparaît désormais comme un levier complémentaire de diversification pour un quart des CGP, comme le révèle le baromètre 2024 du marché des CGP de BNP Paribas Cardif-Kantar. En permettant aux clients de changer d’assurance-emprunteur à tout moment, la loi Lemoine adoptée en 2022 a créé une opportunité pour les conseillers de proposer des solutions plus adaptées aux profils spécifiques de leurs clients, et de les accompagner entre autres dans le cadre de leurs projets immobiliers.
Cette diversification croissante s’accompagne de défis importants que la profession saura sans nul doute relever dans les années à venir.
En premier lieu, l’adaptation aux changements réglementaires est un défi majeur pour les CGP, impliquant une veille permanente et une formation continue pour garantir la conformité du conseil et protéger les intérêts des clients. Cette contrainte représente un coût significatif, particulièrement pour les cabinets de petite taille, qui peuvent être amenés à se regrouper pour mutualiser leurs ressources et alléger leur charge opérationnelle.
Les exigences réglementaires en matière de transparence et de modération des frais se sont en effet renforcées ces dernières années, avec notamment le concept de Value for Money (VFM) qui impose une meilleure transparence sur les frais relatifs aux unités de compte en fonction de leur performance.
Cette tendance s’accompagne d’une progression des Exchange Traded Funds (ETF) qui répondent à une demande croissante des clients pour des produits à frais réduits.
Enfin, la conquête d’une nouvelle clientèle représente un défi stratégique pour la profession. Si la majeure partie des clients actuels s’acquiert par le bouche-à-oreille, les conseillers continuent de diversifier leur profil de clientèle pour poursuivre leur croissance. Grâce à sa capacité d’adaptation, la profession parvient à rajeunir sa cible et à élargir son portefeuille vers une clientèle plus modeste. Cette tendance amorcée implique, là encore, de savoir s’adapter pour proposer des offres de produits et de services répondant aux besoins spécifiques de ces nouveaux segments.
En l’espace de cinq ans, la profession a opéré une transformation radicale dans le domaine du digital, devenu un outil essentiel, permettant d’accélérer les traitements opérationnels.
Vis-à-vis des épargnants, le digital s’est aussi imposé comme un service à part entière : reportings détaillés, identification d’opportunités d’investissement par le biais d’outils d’analyse avancés, parcours de souscription digitalisés, espaces clients enrichis, outil de téléversement de documents sécurisés et signature électronique. Le pendant de cette digitalisation croissante est la protection des données des clients et la sécurité des dispositifs technologiques mis en place, deux axes essentiels à prendre en compte au sein des cabinets de CGP.
Les CGP n’ont donc eu aucun mal à prendre le virage du digital, ils ne rencontreront sans nul doute aucune difficulté à prendre celui de l’intelligence artificielle. Son utilisation est d’ailleurs déjà reconnue comme incontournable par la majorité des conseillers (82 %) et 24 % rapportent l’utiliser dans leur activité, selon le baromètre 2024 du marché des CGP de BNP Paribas Cardif-Kantar.
Les applications actuelles concernent principalement la recherche d’informations réglementaires, la formation continue et la personnalisation du conseil. L’IA est perçue comme un outil complémentaire d’optimisation des interactions internes et d’accélération de certaines tâches opérationnelles. L’optique est donc de libérer du temps pour favoriser l’accompagnement et la pédagogie auprès des clients, véritable valeur ajoutée et cœur de métier des conseillers en gestion de patrimoine.
L’évolution technologique apportée par l’IA représente également une opportunité de différenciation pour certains cabinets. Des structures récentes ont su l’intégrer dès leur création, avec une approche contrôlée, monitorée et sécurisée. Notons que les investissements dans ce domaine ne dépendent pas nécessairement de la taille du cabinet puisque la dynamique est présente tant chez les petits acteurs que chez les plus grands.
Outre la fonction clé de conseil et d’accompagnement que remplissent les CGP, ces derniers ont un rôle social fondamental en matière de pédagogie financière. Dans un pays où le taux d’épargne atteint 17,7 % au troisième trimestre 2024 selon l’étude « L’épargne des ménages : faits et chiffres clés » de la Fédération française bancaire du 28 mai dernier, et où la culture financière gagnerait à se développer davantage, les conseillers apportent un éclairage sur des sujets complexes pourtant essentiels : retraite, fiscalité, transmission patrimoniale, diversification des investissements.
Cette dimension pédagogique s’inscrit dans la durée, puisque les CGP accompagnent généralement leurs clients et les familles de ces derniers sur de longues périodes, à travers différentes étapes de leur vie. Elle contribue à établir une relation de confiance, et il n’est d’ailleurs pas exagéré de dire que les CGP se positionnent en conseillers de vie à l’égard de leurs clients.
La diversification du métier ne se limite donc pas à l’élargissement des offres de produits et services, mais englobe également une évolution profonde de son rôle même de conseiller. Plus qu’un expert technique, le CGP est capable d’orchestrer l’ensemble des facettes de la gestion patrimoniale, qu’elles soient financières, fiscales, immobilières ou successorales et se positionne de plus en plus comme un acteur global de la gestion financière.
L’avenir de la profession de CGP s’inscrit dans une dynamique de croissance continue, portée par sa capacité d’adaptation aux évolutions du marché, des réglementations et des attentes de la clientèle.
Parmi les tendances structurantes qui se dessinent pour les années à venir, citons la diversité comme caractéristique fondamentale de la profession. Il n’existe pas un modèle unique de CGP, mais une multiplicité de professionnels aux expertises variées : ingénierie financière, ingénierie patrimoniale, fiscalité, accompagnement des dirigeants et des familles, etc. Cette diversité, tant en termes de taille de structure que d’expertise, est l’ADN de cette profession. Elle contribue grandement à la croissance du secteur et continuera d’en être une force majeure.
En véritables chefs d’orchestre, les CGP ont su s’entourer d’un maillage d’experts dans différents domaines complémentaires au leur. Juristes, professionnels de l’immobilier, sociétés de gestion spécialisées ou encore fiscalistes et notaires : cette interconnexion avec d’autres professions est fondamentale pour répondre de manière globale aux besoins de leurs clients. Cette tendance se renforce aujourd’hui à travers des collaborations croissantes avec les cabinets d’expertise comptable et de courtage.
Autre évolution significative à noter, celui du rajeunissement de la profession. Dans son baromètre 2025, la Chambre nationale des conseils en gestion de patrimoine (CNCGP) a constaté que l’âge moyen de ses adhérents a diminué de trois ans par rapport à l’année dernière (un an pour les dirigeants), et ce, pour la deuxième année consécutive. Le métier attire donc non seulement des profils plus jeunes, séduits par les opportunités entrepreneuriales qu’offrent la profession et la diversité des parcours qui y mènent, mais aussi des professionnels d’horizons variés, attirés par la dimension conseil et la relation client qu’il implique.
Les CGP incarnent plus que jamais cette agilité indispensable entre expertise technique et intelligence relationnelle. Leur force réside dans cette capacité unique à se transformer sans se dénaturer, à adopter de nouvelles technologies tout en préservant la dimension humaine et leur rôle de conseiller, clé de voûte de leur métier.
La profession continuera sans aucun doute à évoluer et à se renouveler, comme elle le fait déjà avec succès depuis de nombreuses années, et saura relever les nombreux défis réglementaires, technologiques ou encore économiques à venir.
