Après un exercice 2024 très dynamique, l’année en cours est tout aussi porteuse pour Vie Plus, filière de Suravenir dédiée au marché des CGP. La structure continue d’innover, par exemple avec le lancement de la gestion multicompartiment sur ses contrats, et d’enrichir régulièrement son offre financière, notamment sur les actifs privés. Entretien avec Jérôme Lamarque, directeur commercial de Suravenir depuis un an.
Investissement Conseils : Il y a un an, vous succédiez à Philippe Jeanjean en tant que directeur commercial de Suravenir.
Pour quelles raisons avez-vous décidé de rejoindre Suravenir ?
Jérôme Lamarque : En effet, j’ai le bonheur de diriger l’activité commerciale des trois filières de Suravenir, toutes en grande forme : Vie Plus, la distribution Internet (via Yomoni, Linxea, Meilleurtaux Placement…), et la distribution interne via les banques (Crédit mutuel de Bretagne et Crédit mutuel Sud-Ouest) , la banque privée (ABP) et Fortuneo. Le fait de nommer à ce poste un spécialiste de la distribution intermédiée est, selon moi, un signal fort envoyé au marché : les partenariats constituent un canal stratégique pour Suravenir.
Quel bilan pourriez-vous tirer de votre début d’année ?
L’année 2025 est encore mieux orientée que le précédent exercice, durant lequel nous avons réalisé une collecte historique pour Suravenir, avec 5,4 milliards d’euros (contre 4,6 milliards d’euros en 2023), dont 2,544 milliards d’euros bruts (1,567 milliard d’euros nets) sur le seul créneau du marché des conseillers en gestion de patrimoine. Ces derniers jouent, cette année encore, pour environ 50 % de notre collecte. A fin décembre, les encours de Suravenir atteignaient 53,8 milliards d’euros (50,9 milliards d’euros fin 2023), dont 12,4 milliards d’euros pour Vie Plus. Chez les conseillers en gestion de patrimoine, notre collecte repose principalement sur notre contrat phare, Patrimoine Vie Plus. Néanmoins, notre PER, PERtinence Retraite, fonctionne bien puisqu’il représente 10 % de notre collecte globale, ce qui commence à représenter des volumes significatifs.
Comment expliquez-vous ce succès ?
Cela repose, notamment, sur notre exigence en termes de qualité de service. Nous revendiquons avoir le meilleur back-office du marché. Par ailleurs, nous nous appuyons sur une équipe commerciale importante. C’est un atout non négligeable car nos clients se situent aux quatre coins de la France, et même si on parle de concentration du marché, la profession attire de nouveaux acteurs. Nombreux sont les anciens banquiers privés ou collaborateurs de cabinets de CGP qui se lancent dans l’entrepreneuriat. Ce mouvement est loin d’être négligeable et dynamise notre activité. Enfin, la qualité de nos contrats est plébiscitée par le marché, Patrimoine Vie Plus en particulier. Il dispose d’un bon fonds en euros, soutenu par une opération de taux boosté en début d’année et reconduite au début du second semestre, et nous référençons via notre comité mensuel de nouvelles UC, selon les demandes de nos partenaires.
Justement, quel est votre taux d’unités de compte sur les affaires nouvelles ?
Paradoxalement, ce taux d’UC a continué d’augmenter l’an passé et cette année, autour de 55 %, contre 38 % pour le marché, malgré l’attractivité du fonds en euros. Cette collecte se veut très diversifiée. Néanmoins, on constate que les conseillers en gestion de patrimoine et leurs clients recherchent des produits de rendement et lisibles. Ils s’orientent ainsi vers des produits structurés, en particulier les produits de taux, des fonds obligataires à échéance, mais aussi des fonds de dette privée, en particulier le FCPR Eurazeo Private Value Europe 3 et Eiffel Infrastructures Vertes.
Quelles sont vos conditions pour référencer des produits structurés ?
Nous pouvons intégrer des produits dédiés à partir de 2 millions d’euros de collecte. Par ailleurs, nous privilégions les produits dont les sous-jacents sont bien diversifiés – indices globaux, géographiques ou sectoriels –, ce qui exclut ainsi les formules basées sur un sous-jacent action ou sur des fonds.
Vie Plus se distingue également par une offre en actifs non cotés élargie…
Tout à fait, la gamme Tremplin est sans doute l’offre la plus ouverte sur le marché français. Récemment, nous l’avons enrichie avec le fonds d’infrastructures FCPR Epopée Infra Climat Co-Invest I d’Epopée Gestion. Après Patrimonia ce mois-ci, nous allons, à nouveau, compléter notre offre. Si les fonds de dette privée attirent la clientèle des CGP, le Private Equity également. Par exemple, le fonds NextStage Croissance fait partie du trio de tête des fonds d’actifs privés collectant le plus. Nous sommes très exigeants quant à la qualité des fonds référencés car, en tant qu’assureur, nous devons porter la liquidité. Suravenir a également innové en lançant une offre multicompartiment.
Pourriez-vous nous la présenter ?
Cette nouveauté est la phase visible d’un important projet de refonte de nos systèmes informatiques qui a nécessité trois années de développement et un investissement de 25 millions d’euros. Nous avons, en effet, totalement refondu nos systèmes d’information afin de les moderniser, ce qui est essentiel pour pouvoir continuer à proposer un service de back-office de qualité et des solutions innovantes à nos partenaires. Nous avons ainsi gagné en souplesse et en agilité. Avec l’offre multicompartiment, les clients peuvent scinder un même contrat en différentes poches. Il peut s’agir de distinguer la gestion libre et différentes poches de gestion pilotée, alors que, jusqu’ici, nous ne pouvions faire que deux compartiments distincts sans qu’un même fonds ne puisse être présent dans les deux… Le conseiller peut, avec son client, nommer les différentes poches de son contrat, ce qui en facilite le suivi dans le temps. Par exemple, un même contrat peut être scindé selon les différents objectifs d’un client : transmission, étude des enfants, épargne de précaution, financement d’une résidence secondaire… On peut également classer les différentes classes d’actifs : actifs cotés, immobilier, dette privée, par exemple. D’autres utilisations pourront être imaginées.
Quels services proposez-vous à vos partenaires ?
Nous disposons d’une équipe étoffée de cinq ingénieurs patrimoniaux, laquelle peut les accompagner dans des opérations telles que la cession d’entreprise ou la rédaction de clauses bénéficiaires spécifiques. Nous poursuivons également la digitalisation de l’ensemble de nos opérations avec, prochainement, la souscription en ligne des contrats de capitalisation pour les personnes morales à l’IS. Nous sommes également toujours à leurs côtés en termes de formations validantes et pour l’organisation régulière de séminaires.
Quels sont vos objectifs ?
Le plan stratégique de Suravenir à horizon 2030, vise à atteindre les 5 milliards d’euros de collecte pour Suravenir. Si nous sommes dans le plan de marche, nous restons vigilants quant aux risques de notre marché, en particulier Value for Money et la consolidation du marché. Pour Vie Plus, nous souhaitons continuer à gagner des parts de marché, en maintenant notre position parmi les deux ou trois acteurs les plus puissants sur le marché très concurrentiel des conseillers en gestion de patrimoine.
Quels sont les risques de la consolidation du marché pour Vie Plus ?
Il s’agirait de ne pas être retenu par certains acteurs. Certains « consolidateurs » restent ouverts, tandis que d’autres réduisent ou pourraient réduire leur nombre de partenaires assureurs. Néanmoins, nous restons optimistes car nous sommes très présents en termes d’encours chez ces différents acteurs. Dans tous les cas, nous répondons de façon spécifique à cette typologie d’intervenants, notamment sur le plan de l’animation commerciale, laquelle peut être centralisée ou non selon leurs besoins, mais aussi pour créer des solutions sur mesure dans des délais raccourcis.
