Natixis IM a publié son rapport sur la grande transmission (1,1 milliard de baby-boomers atteignent cette année leur 80e anniversaire et 84 000 milliards de dollars sont appelés à changer de mains) et qui vise à analysr les facteurs clés qui détermineront les acteurs capables de s’imposer dans ce contexte de ce grand transfert de patrimoine.
Les résultats révèlent que 46 % des conseillers dans le monde, et plus de la moitié en France, considèrent cette transition comme une menace existentielle pour leur activité, tandis qu’un tiers d’entre eux (33 %) déclarent avoir déjà perdu des encours significatifs du fait de l’attrition générationnelle.
L’étude met en évidence une répartition contrastée des préférences des investisseurs quant au choix du gestionnaire de leur patrimoine hérité :
- les baby-boomers (66 %) sont les plus nombreux à avoir déjà transféré, ou à envisager de transférer, leurs actifs vers un nouveau conseiller ;
- à l’inverse, les investisseurs plus jeunes privilégient davantage la stabilité : 48 % des membres de la génération X (46-61 ans) et 50 % des millennials déclarent conserver leurs actifs auprès du même conseiller, offrant ainsi une probabilité de rétention équivalente à une chance sur deux.
Les hommes se montrent légèrement plus enclins à rester fidèles au conseiller du parent (47 %), tandis que 56 % des femmes envisagent un changement. Cette propension est encore plus marquée en France, puisque 79% des femmes baby-boomers et 60% des femmes de la Génération X sont susceptibles de changer de conseiller.
Selon l’étude, les conseillers qui investissent dans la relation familiale bénéficient d’un avantage déterminant en matière de rétention des actifs. Cette dimension relationnelle prime sur les autres éléments de leur proposition de valeur. Si la performance de gestion figure parmi les principales raisons de fidélité (23 %), elle joue un rôle marginal dans les décisions de départ : seuls 8 % des investisseurs interrogés évoquent une mauvaise gestion des actifs parentaux comme motif de rupture. 76 % des conseillers estiment logiquement que la meilleure stratégie consiste à bâtir des relations de long terme avec l’ensemble de la famille.
Le transfert générationnel impose aux conseillers de s’adapter à des conjoints et héritiers aux profils de risque et aux préférences distincts. Les jeunes affichent un intérêt marqué pour certaines classes d’actifs et structures de produits, notamment les actifs privés et les ETF actifs :
- les Baby-boomers, plus prudents, avec seulement 42 % prêts à prendre des risques. Leur appétence pour les actifs privés (29 %) et les cryptomonnaies (16 %) est la plus faible. En revanche, 63 % acceptent d’immobiliser des fonds sur le long terme, et 52 % craignent que la gestion passive ne suffise pas à limiter les pertes ;
- la génération X : profil intermédiaire, avec 63 % considérant la volatilité comme une opportunité de création de valeur. 55 % jugent les actifs privés pertinents pour la gestion du risque, et 38 % envisagent d’investir davantage dans les cryptomonnaies ;
- et les millennials (30-45 ans) : les moins conservateurs, avec 75 % souhaitant surperformer le marché. Ils manifestent un intérêt accru pour les actifs privés (55 %) et 46 % sont déjà investis en cryptomonnaies. Par ailleurs, ils sont déjà largement favorables aux ETF actifs, 62 % déclarant souhaiter que leurs fonds favoris soient disponibles sous ce format.
Au-delà des générations, le genre influence également les préférences. Les femmes se déclarent plus souvent que les hommes comme des investisseuses prudentes (41% contre 32%) et se disent particulièrement conscientes de leur désavantage en matière d’épargne retraite, en raison d’une espérance de vie plus longue et d’interruptions de carrière liées aux responsabilités familiales. En France, 80% des femmes privilégieraient la sécurité à la performance, contre 68% des hommes. De plus, 68% des femmes françaises estiment qu’il faudra un miracle pour atteindre une sécurité de la retraite, un chiffre significativement plus élevé que la moyenne mondiale (48%).
Par ailleurs, les conseillers souhaitant conserver les actifs hérités doivent tenir compte de la confiance accrue des jeunes générations envers les technologies. Avec les avancées de l’IA, 57 % des millennials et 49 % des investisseurs de la génération X se déclarent plus enclins à recourir à des solutions de conseil automatisé, contre seulement 34 % des baby-boomers. 56 % des millennials estiment que l’IA permettra d’améliorer significativement les rendements. Cet optimisme est encore plus marqué en France, puisque 65% des millennials pensent que l’IA dopera leurs rendements (55% des baby-boomers et 53% de la génération X).
Pour autant, les investisseurs continuent de privilégier l’expertise humaine. La confiance accordée aux conseillers financiers reste très élevée : 90 % des millennials, 91 % de la génération X et 94 % des baby-boomers. Ils reconnaissent également la nécessité d’un accompagnement personnalisé, notamment autour de trois priorités : conseils en planification financière (47 %) ; comprendre l’investissement (39 %) ; accompagnement adapté à leur situation personnelle (33 %).
