Après avoir finalisé sa fusion avec Alpheys, Intencial Patrimoine se montre offensif pour l’année qui vient de débuter. Offre assurantielle élargie, campagnes de taux boostés agressives ou encore développement du crédit lombard font partie des atouts de la plate-forme. Explications avec Jonathan Benharrous, directeur du développement.
Jonathan Benharrous, directeur du développement Intencial Patrimoine.
Investissement Conseils : Quel bilan pourriez-vous tirer de 2025 ?
Jonathan Benharrous : Le 10 février 2026 marquera l’anniversaire de la première année effective de la fusion d’Intencial Patrimoine et d’Alpheys. 2025 a donc été une année charnière pour nous, à la fois avec des projets humains pour la réunion des équipes, en termes de marketing et communication pour que nos partenaires et nos équipes commerciales appréhendent bien l’étendue de notre offre, et digitaux pour la convergence des outils même s’il reste quelques chantiers à mener pour apporter une expérience parfaitement fluidifiée à nos utilisateurs.
Intencial Patrimoine, c’est désormais soixante-dix collaborateurs dédiés aux professionnels du patrimoine, dont quinze commerciaux assistés par un service partenaires de onze personnes, une unité marketing et toute une équipe dédiée aux asset managers pour l’animation de l’offre, le référencement et le suivi du commissionnement.
Avec Intencial Patrimoine, les conseillers en gestion de patrimoine accèdent à l’offre la plus large possible en matière de produits financiers, et ce via une seule convention de distribution. 70 % de nos trois mille deux cents partenaires ont signé cette convention unique, alors qu’auparavant il leur était nécessaire d’en signer trois (Apicil, Alpheys et Gresham).
En fin d’année dernière, nous avons également innové en lançant deux nouveaux contrats, Yséo Vie et Yséo Capi, en partenariat avec AEP.
Tout en relevant ces différents défis, nous avons réalisé une belle année sur le plan commercial. Notre collecte brute a dépassé les 2,1 milliards d’euros, contre 1,2 milliard d’euros pour Intencial Patrimoine et 700 millions d’euros pour Alpheys l’année précédente. Cela prouve également qu’il y avait peu d’overlap entre les deux structures.
Au final, la mise en orbite de notre nouvelle plate-forme a été une belle réussite.
Concrètement, comment s’est orientée votre collecte ?
En assurance-vie, elle a atteint plus de 1 milliard d’euros, à 85 % sur des contrats Apicil et 15 % sur des assureurs externes. Notre collecte s’est principalement orientée sur le fonds en euros, notamment par la mise en place de boosts. Puis viennent les produits structurés (25 %), les OPCVM, principalement obligataires et monétaires (20 %), le reste représentant 5 à 10 % (ETF, pierre-papier et actifs privés). Surtout, c’est notre offre luxembourgeoise qui a servi de détonateur sur la collecte, avec une augmentation de + 140 %.
Sur notre offre bancaire, ce sont 950 millions d’euros qui ont été collectés. Le compte-titres prend de plus en plus de place chez nos partenaires car l’offre y est plus large (fonds indiciels, titres vifs, actifs privés), plus facilement référençable, notamment pour les produits structurés, et la rapidité d’exécution est supérieure à l’assurance-vie. Cela s’explique également par le plus grand poids des personnes morales au sein de la clientèle des cabinets de gestion de patrimoine. Les personnes morales jouent ainsi pour 60 à 70 % du volume de notre offre bancaire. Ici aussi, la simplicité du compte-titres est privilégiée par rapport au contrat de capitalisation. Enfin, on note également de nombreux transferts de PEA, un îlot fiscal particulièrement attractif.
S’agissant des produits en nominatif (SCPI), la collecte a atteint 100 millions d’euros, contre 70 millions d’euros en 2024. Nous notons un regain d’intérêt depuis le second semestre. Seules les néo-SCPI, essentiellement les diversifiées et européennes, attirent, tandis que les plus anciennes continuent de décollecter, parfois fortement pour certaines.
Enfin l’épargne salariale reste encore très confidentielle. Nous allons la retravailler cette année grâce à l’arrivée d’un nouveau directeur général dédié, en lançant une offre au second semestre, offre qui devrait également être accessible en marque blanche. Nous croyons beaucoup au potentiel de l’épargne salariale, car elle est très complémentaire à l’épargne-retraite collective obligatoire, mais aussi à l’activité de nos partenaires sur la trésorerie d’entreprise.
Un mot sur vos encours ?
Ils atteignent désormais 15 milliards d’euros. L’assurance-vie concentre la majorité de notre stock, avec plus de 10 milliards d’euros d’encours, devant les enveloppes bancaires (3,5 milliards d’euros) et la pierre-papier (1,2 milliard d’euros).
Comment expliquez-vous la forte croissance des souscriptions pour vos contrats luxembourgeois ?
L’impact de la dissolution de l’Assemblée nationale à l’été 2024 a été significatif sur les souscriptions, que ce soit sur nos solutions purement luxembourgeoises ou sur celles sous supervision luxembourgeoise – la différence étant que ces dernières sont des contrats de droit français, mais dont les actifs sont déposés au Luxembourg ; le client bénéficie alors du triangle de sécurité, mais les actifs ne peuvent être gérés sous forme de FID (fonds interné dédié) ou de FAS (fonds d’assurance spécialisé).
Les épargnants français sont devenus averses aux risques économiques et réglementaires français, en particulier la loi Sapin 2. De plus, les expatriations sont également reparties à la hausse. D’autres raisons sont aussi plus structurelles et inhérentes aux contrats luxembourgeois, en particulier sa technicité, la capacité d’y loger plus facilement des actifs privés, mais aussi l’accès au crédit lombard, un outil devenu incontournable pour les hauts patrimoines.
On note également que la gestion en FAS attire de plus enplus. Les clients souhaitent en effet être aidés dans la gestion de leur patrimoine, mais veulent garder la main sur les prises de décision.
S’agissant des produits structurés, quel constat pouvez-vous tirer ?
2025 a été une année record en termes de référencements, avec sept cents formules référencées en assurance-vie et deux mille sur les enveloppes bancaires. La classe d’actifs prend de plus en plus de poids dans les allocations, et la question de sa surpondération chez certains partenaires peut interroger…
Les solutions sur les taux ont représenté la majeure partie des émissions en début d’année, puis ce sont les solutions actions de type autocall vers laquelle a pointé la collecte, notamment sectorielles (luxe, pétrolières, automobiles), et sur des indices transatlantiques.
Si nous disposons de notre propre broker, Equitim, nous collaborons avec l’ensemble des acteurs du marché.
Les actifs non cotés apparaissent comme la nouvelle classe d’actifs émergente. Est-ce une réalité chez vous ?
Il y a beaucoup d’intérêt chez nos partenaires conseillers en gestion de patrimoine, par exemple sur les fonds d’infrastructure ou de dette privée, mais cela ne s’est pas encore traduit dans les flux ou les arbitrages.
En assurance-vie, les actifs non cotés sont peu représentés, car les assureurs ne souhaitent pas trop s’y exposer. Ils mettent donc en place des contraintes en termes de durée d’investissement et/ou de pénalités de sortie.
En revanche, il y a davantage de flux sur la partie bancaire, notamment sur le PEA et les fonds éligibles au dispositif de l’article 150-0 B ter du CGI. 80 % de nos flux sur les actifs privés s’orientent sur les enveloppes bancaires.
Et pour les ETF ?
Il existe beaucoup de demandes de référencement, mais ici aussi les volumes restent confidentiels. Les professionnels du patrimoine les utilisent soit pour diversifier leurs allocations lorsqu’ils ne trouvent pas une unité de compte qui répond à leur besoin, soit – et c’est le cas des jeunes cabinets – ils attribuent une quote-part systématique d’ETF dans leurs allocations.
Néanmoins, la vague ETF ne peut être éludée. C’est pourquoi nous proposons désormais des mandats de gestion avec Amundi Auris et First Trust afin de gommer l’absence de rétrocession sur ces instruments financiers.
Pour quelles raisons avez-vous lancé la gamme de contrats Yséo ?
Si notre actionnaire unique est le groupe Apicil, nous avons vocation à distribuer des contrats d’assureurs externes, trois actuellement en France et au Luxembourg, afin de répondre à l’ensemble des besoins de nos partenaires.
Yséo est un contrat totalement digitalisé lancé avec AEP, un assureur robuste. Il se veut complémentaire à notre offre, avec notamment un fonds en euros attractif, une offre large sur les actifs non cotés et en titres vifs, et un niveau d’accessibilité faible (à partir de 15 000 euros).
Quels sont vos derniers chantiers sur le plan digital ?
Nous allons finaliser la convergence de nos outils pour que nos partenaires aient un accès unique à l’ensemble de notre offre : bancaire, assurantielle, retraite et nominatif.
La digitalisation de notre contrat de capitalisation sur les personnes morales, le dernier restant à digitaliser, sera effective d’ici la fin du premier semestre 2026.
Quel regard posez-vous sur l’évolution du marché des CGP ?
Les « consolidateurs » deviennent de plus en plus gros et les lancements de nouveaux cabinets sont de plus en plus nombreux. Par exemple, nous avons codé plus de cent-soixante-dix nouveaux partenaires l’année passée, contre cent-vingt-deux en 2024. Ils sont généralement très techniques sur les plans juridique, fiscal et financier, et abordent rapidement la clientèle des entrepreneurs sous l’ensemble de ses aspects (retraite, prévoyance et épargne).
Notre offre répond à leurs attentes : une convention de distribution leur permet d’accéder à un large spectre de solutions, et en assurant un maillage territorial fin, nous sommes à même de les accompagner dans leur développement.
S’agissant des grands acteurs, nous nous adaptons à leurs exigences via une équipe commerciale spécifique. Nous faisons preuve d’une grande flexibilité pour répondre à leur cahier des charges, parfois en marque blanche, avec une équipe de back-office dédiée et une animation répondant à leurs attentes.
Quelles sont vos perspectives pour l’année qui vient de débuter ?
Sur l’assurance-vie, nous avons de belles ambitions pour notre fonds en euros Apicil Euroflex. Lancé en 2016, en pleine baisse des taux, ce fonds est mal né ! Mis en jachère, nous l’avons retravaillé en 2023, en profitant de la hausse brutale et continue des taux, et relancé depuis septembre 2024. Alors que son actif initial n’était que de 60 millions d’euros, il a réalisé en seize mois une collecte nette de 170 millions. Désormais, son actif se veut très diversifié, avec des obligations d’Etat servant plus de 3 %, des obligations corporate, de l’immobilier, des produits structurés, du Private Equity, des OPCVM. Il n’a pas subi la hausse des taux et ne contient que peu d’obligations anciennes peu rémunératrices, ce qui nous permet d’avoir une belle visibilité sur sa performance future. Son rendement 2025 devrait approcher 1,90 % net, lequel est bonifié par des boosts de 1,5 % pour 2025 et 2026 (sous conditions), sans avoir à détériorer sa performance pour les années à venir. L’offre sera reconduite cette année avec un boost de 1,50 % sur 2026 et 2027 pour les versements supérieurs à 50 000 euros (sous conditions).
Des campagnes de taux bonifiés sont également ouvertes sur ce premier semestre pour les fonds en euros, Euro Select et Apicil Euro Garanti : 2,50 % sans condition d’unités de compte (dès le premier euro pour Apicil Euro Garanti et à partir de 100 000 euros pour de fonds Apicil Euro Select).
Nous avons retravaillé notre offre sur le crédit lombard, relancée en ce début d’année sur les contrats d’assurance-vie assurés par Apicil Life et Apicil Epargne. Développée en collaboration avec Créatis, filiale de Cofidis, l’offre est totalement digitalisée et vise à capter de nouveaux clients, qui ont un projet nécessitant un financement, ou à éviter un rachat et préserver ainsi les encours de nos partenaires et clients. Les crédits pourront porter sur des montants allant de 20 000 à 500 000 euros, amortissables sur une durée de deux à quinze ans.
Forts de ces nouveautés et tandis que notre plate-forme est désormais totalement opérationnelle, nous comptons poursuivre notre dynamique de croissance pour dépasser les 2,4 milliards d’euros de collecte brute en 2026.
