Dans le sillage de la Carac, Selencia Patrimoine entend accélérer sa dynamique pour s’imposer parmi les acteurs de référence du marché. La structure s’appuie pour cela sur son agilité, les synergies avec son actionnaire et le lancement de nouveaux contrats, dont une offre dédiée aux personnes vulnérables attendue en mai prochain, ainsi qu’un contrat luxembourgeois attendu d’ici la fin de l’année. Entretien avec son directeur du développement, Olivier Samain.
Investissement Conseils : Près de trois années après votre intégration au sein de la Carac, quelle est la dynamique de Selencia Patrimoine, la structure dédiée au marché des cabinetsde CGP ? Olivier Samain : Nous nous inscrivons dans la dynamique de notre groupe qui a réalisé une collecte nette de 782 millions d’euros l’an passé. En 2025, nous avons ainsi collecté 830 millions d’euros, soit une hausse de + 20 % par rapport à l’année précédente. En net, nous affichons plus de 400 millions d’euros de collecte, soit une hausse de + 40 %, ce qui porte nos encours à 4,8 milliards d’euros. Pour autant, nous restons, encore, un challenger sur le marché. Pour nous démarquer, nous devons faire preuve d’agilité et de flexibilité pour répondre aux demandes de nos partenaires. En effet, d’un contrat à l’autre, il n’existe pas de différence fondamentale : architecture ouverte, rémunération, solidité de l’assureur… L’offre est sensiblement la même, mais le service et la proximité font la différence d’un fournisseur à l’autre. De quelles façons vous différenciez-vous ? En termes de référencement, nous sommes particulièrement agiles. Nous acceptons, par exemple, les fonds sur mesure dès leur lancement, sans minimum d’encours. Les produits structurés dédiés sont accessibles à partir de 300 000 euros. Répondre aux besoins des conseillers en gestion de patrimoine guide notre politique. Autre élément, nous sommes aussi en capacité de proposer des UC en exclusivité. Par exemple, nous sommes le seul assureur à référencer la SCPI Eden d’Advenis REIM et la SCI Atream Génération Immo ISR. Selencia est aussi l’un des trois assureurs à proposer le FPS Tikehau Défense et Sécurité. Autre exemple, notre politique d’acceptation des affaires qui nous sont proposées se veut pragmatique et les cas sont étudiés un à un, notamment pour les expatriés. Nous avons récemment ouvert un contrat pour un Français résidant au Panama, un dossier que ne regarderaient pas nombre de nos concurrents. Chez Selencia, nous ne sommes pas dans le dogme, mais dans l’analyse de chaque dossier. Notre souhait est que les conseillers en gestion de patrimoine aient le réflexe de s’adresser à nous dans ces cas atypiques, avant de devenir un réflexe systématique, quel que soit son dossier.Comment s’est orientée votre collecte, notamment sur les UC ?D’un point de vue global, la collecte est équilibrée entre l’actif en euros et les unités de compte. Sur ces dernières, les organismes de placements collectifs (OPC) traditionnels restent majoritaires – notamment vers des sociétés de gestion historiques, comme Rothschild & Co AM, Carmignac, Comgest ou encore H2O AM –, avec les fonds obligataires datés. Viennent ensuite les produits structurés et les supports immobiliers. Surtout, nous assistons à l’émergence des ETF et des actifs non cotés. Si les flux ne sont pas encore très significatifs, la montée en puissance est progressive vers des solutions, comme celles d’Eurazeo, et sur des ETF très spécifiques, notamment sur l’or ou les matières premières. En revanche, les souscriptions de titres vifs demeurent atypiques.Quelles synergies produits avez-vous mises en place avec la Carac ?Depuis septembre dernier, nous mettons à disposition le fonds en euros de la Carac au sein de notre contrat de capitalisation, à partir de 250 000 euros. Une solution qui convient parfaitement aux clients les plus averses au risque. Nous avons d’ailleurs conclu de belles affaires avec des fondations, des holdings et des sociétés commerciales qui allouent pour 50 % du contrat sur le fonds en euros de la Carac et, pour l’autre moitié, sur des unités de compte et/ou sur le fonds en euros de Selencia. A partir de juin prochain, nous allons proposer un contrat d’assurance-vie destiné aux personnes vulnérables, Carac Essentiel Vie. Assuré par la Carac, il permettra un accès à 100 % au fonds en euros de la Carac et comprendra également une sélection d’unités de comptes destinées à être détenues sur le long terme. Totalement digitalisé, ce contrat sera associé à des services spécifiques, conçus en partenariat avec France Tutelle, pour accompagner les CGP dans sa distribution. En effet, tous les conseillers en gestion de patrimoine ne sont pas rompus aux relations avec les juges des tutelles et curateurs. Notre rôle est de leur proposer les méthodes et des bonnes pratiques pour bien présenter leurs dossiers d’analyse patrimoniale. Par ailleurs, avec ce contrat, les CGP bénéficient de l’image de la Carac, une mutuelle, qui plus est à mission, créée pour les anciens combattants.Outre ces synergies avec la Carac, comment avez-vous fait évoluer votre offre ?Pour répondre à la loi industrie verte, nous avons augmenté notre offre de fonds d’actifs non cotés dans nos contrats, avec désormais une dizaine de supports, et créé les gestions profilées qui intègrent la composante ISR. Par ailleurs, en ce mois de mai, nous faisons évoluer Privilège Gestion Active (PGA) en contrat multi-profils. Désormais, les CGP peuvent cumuler jusqu’à cinq modes de gestion au sein du même contrat : la gestion libre, la gestion déléguée au profit du CIF, la gestion sous mandat confiée à une société de gestion, la gestion profilée – avec trois profils de gestion proposés par Selencia – , et la gestion pilotée partenaire – des profils de gestion mis en œuvre, notamment par les asset managers des consolidateurs du marché, comme Zenith AM. Si la gestion profilée est aujourd’hui peu distribuée par les CGP « classiques », car peut-être pas assez marketée mais aussi parfois opaque, nous observons un changement de tendance : tous ne considèrent plus l’allocation d’actifs comme leur cœur de métier. D’ailleurs, elle se développe fortement chez les consolidateurs. Que proposez-vous aujourd’hui comme boost sur fonds en euros ?Notre offre est ouverte jusqu’en septembre prochain sur les versements libres et nouvelles souscriptions. Sur PGA, PGA Capitalisation et PER Zen, nous proposons, pour 2026 et 2027, un boost de 1,4 % pour un minimum de 30 % d’unités de compte, et un boost de 1,8 % pour les dossiers supérieurs à 350 000 euros avec toujours un minimum de 30 % d’UC. Pour les personnes morales, dont le dossier est supérieur à 350 000 euros et jusqu’à 1 million d’euros, nous proposons un boost de 1,8 % avec un minimum de 40 % d’unités de compte. Pour MyPGA, le boost est de 1,50 %, avec un minimum de 30 % d’unités de compte. Néanmoins, nous nous apercevons que ce type de politique commerciale va bientôt atteindre ses limites et nous réfléchissons d’ores et déjà à des solutions différenciantes, en compagnie de la Carac, d’autant plus que les conseillers en gestion de patrimoine n’ont pas vocation à ne conseiller que du fonds en euros. En effet, l’actif général constitue le fond de portefeuille de leurs clients, de l’ordre de 20 à 40 %. Quelles sont vos prochaines nouveautés ?Notre modèle ne nous interdit pas de concevoir des solutions assurées en dehors de notre groupe. C’est pourquoi nous avons lancé un appel d’offres pour créer un contrat d’assurance-vie luxembourgeois qui, point de différenciation, permettra d’accéder au fonds en euros de la Carac. Nous espérons qu’il verra le jour pour la fin de l’année. Quels sont vos objectifs ?Conformément au plan Ambition 2030 de la Carac, nous comptons devenir un acteur de référence sur notre marché. Après avoir collecté 830 millions d’euros l’an passé, nous visons le milliard cette année et, à moyen terme, les 2 milliards d’euros de collecte annuelle.
