Après avoir largement dépassé le milliard d’euros de collecte l’an passé, la plate-forme Intencial Patrimoine aborde l’année 2025 avec ambition, car renforcée par sa fusion avec Alpheys et une gamme de solutions élargie. Entretien avec Jonathan Benharrous, directeur du développement des réseaux externes du groupe Apicil, et Fabrice Bornes, directeur marketing et communication.
Investissement Conseils : Quel bilan pourriez-vous tirer de l’année qui vient de s’écouler ?Jonathan Benharrous : L’année 2024 est à la fois synonyme d’aboutissement et de transition pour Intencial Patrimoine, la marque du groupe Apicil dédiée aux partenaires CGP : - aboutissement, après huit années de développement et d’innovation, pour être reconnu par nos partenaires comme un acteur de référence du secteur ;- transition, à la veille de créer avec Alpheys l’un des leaders de demain sur la distribution de produits financiers auprès des CGP. Nous avons achevé l’année sur une collecte de 1,2 milliard d’euros, bien répartie sur les différentes enveloppes que nous commercialisons : assurance-vie française, assurance-vie luxembourgeoise, offre bancaire et PER. Si, d’une année à l’autre, certains produits sont souvent davantage plébiscités que d’autres, nous avons dépassé nos objectifs pour chaque solution en 2024. Chacune d’entre elles a connu une période faste. Par exemple, le début d’année a été favorable à l’assurance-vie française, en particulier grâce à l’attrait des fonds en euros, puis, avec le regain des tensions géopolitiques et la dissolution de l’Assemblée nationale, l’assurance-vie luxembourgeoise a repris des couleurs. Globalement, cette conjoncture favorise l’épargne.Fabrice Bornes : 2024 a également été marquée par une actualité dense sur le plan réglementaire, entre Value for Money, la loi industrie verte ou encore la RIS. Cela nous a demandé un important travail d’analyse, et la mise en place de nouveaux process et parcours. Notre rôle, ici, est de travailler main dans la main avec les CGP et asset managers pour que la réglementation soit appliquée de la façon la plus fluide possible.Comment s’est répartie votre collecte ?J. B. : Dans le détail, nous avons collecté 600 millions d’euros sur l’assurance-vie française, à 69 % en unités de compte, notamment avec le référencement de nombreux produits structurés (quatre-cent-cinquante) qui représentent 30 % de la collecte, tout comme le fonds en euros. Près de 35 % de la collecte en assurance-vie française a été orientée vers des OPCVM, en particuliers des fonds obligataires (Buy and Hold, à court terme ou traditionnels), mais aussi quelques fonds diversifiés et des fonds thématiques. L’immobilier ne représente plus que 5 % de la collecte, avec des flux concentrés sur trois fonds : Remake Live de Remake, Eco Résid, la SCI que nous avons lancée avec Ampère Gestion, la société de gestion du groupe CDC Habitat, et la SCPI Activimmo d’Alderan. Enfin, la collecte sur les ETF et autres actifs non cotés reste marginale. 190 millions d’euros ont été collectés sur nos contrats luxembourgeois. Notre PER a dépassé les 550 millions d’euros d’encours pour plus de vingt-cinq mille contrats. La collecte s’est élevée à 150 millions d’euros, dont 60 millions d’euros de transferts. En effet, cinq ans après le lancement de cette enveloppe, les transferts sont encore nombreux. Les CGP en sont friands, et les relations entre assureurs se sont normalisées sur ce point. L’offre bancaire affiche 250 millions d’euros de flux positifs, ce qui témoigne des bienfaits de la digitalisation de notre offre. Cette collecte a été principalement drainée via des activités liées aux personnes morales (trésorerie et remploi de cessions d’entreprise), mais aussi une belle dynamique sur le PEA qui reste un îlot fiscal encore préservé. Au total, à fin décembre, nos encours s’élevaient à 8,6 milliards d’euros sur nos enveloppes assurantielles (58 % d’UC) et plus de 1 milliard d’euros pour notre activité bancaire.En 2025, l’enjeu pour Intencial Patrimoine concerne la finalisation de votre fusion avec Alpheys. Où en êtes-vous ?F. B. : Si notre proposition de rachat – Apicil détenait jusqu’alors 40 % d’Alpheys – a été acceptée fin 2023, l’opération n’a été validée par l’ACPR qu’en juin dernier. Depuis, nous avons accéléré nos échanges pour fusionner les deux entités ; une fusion qui sera effective lors de ce premier trimestre, avec une seule marque, un seul site Internet, un interlocuteur unique pour chaque CGP, une convention de distribution unique… et la volonté d’être un facilitateur de la vie de nos partenaires dans leur quotidien. Nos deux entités sont complémentaires, puisqu’Alpheys réalise 90 % de sa collecte via son offre bancaire et 10 % via l’assurance-vie. Il s’agit donc d’un mariage logique entre deux entités dont l’ADN repose sur le digital, qui s’appuieront sur une offre sans égale avec une offre d’assurance-vie française reposant sur le groupe Apicil et des partenaires externes, notamment pour la gestion des non-résidents, certaines typologies de personnes morales ou pour accéder à des fonds euros performants ; une offre bancaire qui s’appuie sur notre banque Gresham, mais aussi les deux teneurs de compte d’Alpheys (Copartis et un acteur luxembourgeois pour les comptes-titres en devises étrangères) ; une offre luxembourgeoise avec Apicil Life et OneLife ; un PER d’Apicil ; un outil de sélection, souscription et allocation de SCPI développé par Alpheys (une soixantaine de SCPI référencées) ; du Private Equity en nominatif pur via Alpheys ; de l’épargne salariale, ainsi qu’une offre d’épargne-retraite supplémentaire (PERob et IFC) jusqu’ici davantage commercialisée via des courtiers mais que nous allons davantage adresser via les CGP.J. B. : Au final, nous allons couvrir environ trois mille cent-soixante cabinets de CGP, soit 70 % du marché. Autre preuve que les deux structures sont complémentaires : seuls quatre-cent-quarante cabinets étaient des partenaires communs aux deux structures. L’objectif de 2025 est donc d’accroître le taux équipements de nos partenaires autour d’une plate-forme de services digitale, animée par une équipe d’une quinzaine de commerciaux, répartis dans six régions pour couvrir l’ensemble du territoire, et accompagnés par huit collaborateurs au front-office.Que représente le nouvel ensemble ?F. B. : A fin 2024, nos encours atteignent 13,5 milliards d’euros et la collecte annuelle s’élève à 2,2 milliards d’euros.Un mot sur votre offre d’épargne salariale ?J. B. : Nous l’avions lancée alors que nous constations que les CGP s’adressaient de plus en plus à la partie professionnelle du patrimoine des dirigeants d’entreprises. Il était donc légitime qu’ils équipent les personnes morales d’autres solutions que celles liées à la gestion de trésorerie et ouvrir leur champ d’intervention sur l’épargne-retraite au-delà du PER individuel. Le lancement de cette offre a été une vraie réussite.Quel regard portez-vous sur la concentration du marché des CGP ?J. B. : L’univers des cabinets de gestion de patrimoine repose désormais sur une dualité d’intervenants avec, d’une part, des consolidateurs du marché et, d’autre part, des acteurs plus petits, mais toujours plus nombreux, eu égard aux nombreuses installations que nous observons. Notre volonté est de nous adresser à l’ensemble de ces acteurs. Par exemple, nous avons codé cent-trente nouveaux cabinets l’an passé et, grâce à notre forte présence en région, nous sommes organisés pour découvrir ces nouveaux partenaires dès leur création, avec comme objectif de les fidéliser sur le long terme. Parallèlement, nous accompagnons les acteurs majeurs du secteur dans la digestion de leur rapide croissance, notamment en nous adaptant à l’animation de leur réseau, leur organisation ou encore la segmentation de leur clientèle. Nous disposons également d’une activité grands comptes qui représente 40 % de notre collecte et plus de 2 milliards d’euros d’encours. Celle-ci regroupe une dizaine de FinTechs, avec des contrats et parcours dédiés, et des réseaux de salariés allant de cent-cinquante à mille consultants qui, eux aussi, disposent de produits à leurs couleurs. Au final, notre présence sur l’ensemble des typologies de distributeurs externes nous permet d’avoir une activité stable, quel que soit le cycle de marché.Qu’en est-il de l’intégration de l’intelligence artificielle dans vos outils ?F. B. : C’est d’ores et déjà une réalité, notamment pour notre département compliance par exemple. Avec nos partenaires, nous menons des travaux sous forme d’ateliers pour concevoir les outils de demain qui leur faciliteront la vie, aussi bien en termes de reconnaissance et d’analyse des documents que de gestion des risques sur les contrats. La gestion des données est l’un de nos principaux challenges dans les mois à venir.
